Er medierådgiverne bare opptatt av pris?

Det er fint at aktører på både kunde-, byrå- og mediesiden engasjerer seg - bl.a. i Dagens Næringsliv. I skyggen av markedssituasjonen, og det faktum at tradisjonell kampanjeplanlegging og mediemix er mer utfordret enn noensinne, er det ikke overraskende at rabattdiskusjonen igjen er på agendaen.

Vi som rekrutterer både medieselgere og medierådgivere kan med en gang si at det er sjelden vi treffer personer fra mediebyråene som er sterkt drevet av rabattjaget. Derimot drives de aller fleste av et ønske om å skape målbare og kvalitativt gode løsninger for kundene. Hverdagen som medierådgiver setter store krav til nøyaktighet, etterrettelighet og vilje til å omsette ny kunnskap til handling for sine kunder. Samtidig er mange av medierådgiverne vi treffer frustrert over store arbeidsmengder. De har tidvis lite rom for å tilegne seg den spisskompetansen og innsikten som gjør de i stand til å yte en enda bedre tjeneste for sine kunder. Vi har så langt ikke møtt noen som beskriver rabattjag og tøffe forhandlinger med mediene som årsaker til manglende trivsel. Ei heller som grunnen til at de tok jobben.

Imidlertid er det også slik at medieselgere hos sentrale aktører til tider opplever medierådgiverne som ensporede, og at rabattspillet er en av de viktigste disiplinene som må beherskes for at en kanal og de respektive medieselgerne skal lykkes hos mediebyråene. Hos kanalene brukes det mye tid på rabattspillet, og vi vet at det også her er en genuin vilje til å heller fokusere på gode løsninger for kundene.

Dermed har rabatter utviklet seg til å bli en hygienefaktor for kjøp og salg av annonseplass, og spørsmålet om hvem som skal starte opprydningen melder seg.

Mange kunder måler sitt mediebyrå på bl.a. brutto vs. netto pris, og mange store annonsører har etablert kontrollsystemer for dette. Vi tror at mange annonsører, tross i god kunnskap om reklame og medier, ikke klarer å motstå tanken om at akkurat de fortjener en bedre pris fordi de er en utfordrer, eller kanskje markedsleder, ny og innovativ, eller en tradisjonsrik og solid aktør. For både medieselgere og medierådgiverne er dette en dagligdags utfordring. For annonsøren kan dette rabattfokuset bidra til at de bruker energien til kunnskapsrike og entusiastiske rådgivere og medieselgere til å rasjonalisere transaksjoner, fremfor å skape gode og resultatgenererende kommunikasjonsløsninger.

Når ROI uteblir er det en fattig trøst at rabatten var god.